Não importa o ramo de atuação da sua empresa, no fim das contas, sempre queremos/precisamos vender mais. O setor comercial é a área pujante da empresa, e o dashboard comercial se tornou uma ferramenta essencial para acompanhar métricas e informações. Neste texto, vamos abordar o necessário para uma operação comercial assertiva.
Decerto que as empresas têm muitas características particulares, mas hoje vamos abordá-las com uma visão mais generalista. As dicas serão úteis para empresas B2B, B2C, empresas de serviço ou de venda de produto.
Resumidamente o processo comercial é resumido em Prospecção, negociação e Pós-Venda. Para que você tenha sucesso terá que entender como mensurar e acompanhar a dinâmica da sua empresa nessas subáreas.
- Entenda seus clientes
Inicialmente liste as vendas dos últimos 2 anos e entenda o comportamento dos seus melhores clientes para cada grupo distinto de produtos, por exemplo:
Imagine que você vende consultoria e treinamento (dois produtos diferentes) entenda como é o perfil dos clientes para cada um dos produtos (note que eu chamo de produto mesmo sendo um serviço, para facilitar o entendimento).
Com essa análise você pode descobrir dois públicos diferentes, tamanho de empresa, idade, sexo ou ainda localidade e com essa informação você terá uma maior assertividade na busca de novos clientes (Prospecção).
- Controle do Processo
Nesse momento é interessante que sua empresa utilize um CRM, pois conseguiremos ter essas informações de forma segura.
Basicamente precisamos entender com quantas pessoas entramos em contato, quanto tempo gastamos até concluir a venda e quantas vendas são concluídas. De posse dessa informação podemos prever algumas ações.
Imagine que um vendedor precise entrar em contato com 200 pessoas para realizar uma venda de R$ 20.000 com uma fase de negociação de 2 meses.
Com essa informação podemos trabalhar para reduzir o tempo de negociação, reduzir a necessidade de leads para o fechamento de uma venda ou ainda aumentar o valor de venda para alteramos o faturamento.
Essas informações são relevantes para entendermos se precisamos ou não de mais vendedores e quanto podemos esperar de cada um deles.
- Satisfação e Recorrência
No mundo em que vivemos é muito importante garantir a próxima venda com o nosso cliente. O cliente mais barato que existe é o que já temos.
Devemos ter métricas para acompanhar a satisfação e ações para fidelizar, criar uma recorrência para os nossos negócios. Com a recorrência você não precisa correr atrás de x novos clientes a cada mês, deve manter os existentes e captar poucos, porém bons clientes.
De uma forma geral o que não pode faltar no seu dashboard comercial é a segmentação da métrica que for pertinente ao seu negócio.
Entender o faturamento por cliente, segmentar por tamanho, filtrar por estado, entender por sexo. Identificar padrões e replicar um processo estruturado é o que vai fazer a diferença no seu negócio.
A seguir deixo um link para acompanhar um de nossos cases comerciais, desenvolvido no Power BI.
Caso precise de apoio com a implantação do Power BI ou do Processo comercial entre em contato conosco, teremos um grande prazer em atendê-lo.
Boas Análises!
