Antes de falar como podemos otimizar nosso funil de vendas eu quero comentar brevemente sobre o que eles são.

Um funil de venda (ou de marketing) consiste em um processo mapeado com etapas fixas por onde o nosso material de interesse passará.

Imagine que temos um processo (funil) com 3 etapas: o primeiro contato, reunião de descoberta e o envio da proposta. Durante essa jornada cada lead tem apenas duas possibilidades de destino, ou ganhamos (realizamos a venda) ou perdemos (não realizamos a venda).

Ao criar esse processo estruturado simplificamos o setor comercial. O objetivo de cada funcionário não é a venda (resultado final) mas sim a condução do lead para a próxima etapa.

Essa segmentação de função é ótima, pois pode tornar seu time especialista. Uma pessoa vai fazer o primeiro contato (topo de funil), outra irá demonstrar o produto e outra apresentar a proposta e finalizar a venda. Essa especialização pode ajudar na performance global.

Agora que entendemos melhor sobre o funil, podemos pensar em suas métricas e como melhorá-las.

Nesse funil iremos medir a taxa de conversão, o custo de aquisição (CAC) e o ciclo de venda. Iremos considerar uma taxa de 10 %, um CAC de R$ 500 e um ciclo de um mês.

Basicamente existem três formas de melhorarmos os resultados desse funil:

Aumento do Investimento (quantitativamente)

Inevitavelmente quanto mais verba publicitária temos, maior será o resultado obtido (considerando o mesmo cenário). Essa alternativa é a mais fácil de ser percebida a que mais é colocada em prática.

Uma vez que aumentamos o investimento estamos desbalanceados o CAC, pois ele é o custo para obter um cliente.

Nosso CAC é de R$ 500, com o aumento do investimento esse nosso CAC pode ir para R$ 600, por exemplo. Está ficando mais caro adquirir um cliente.

Isso é ruim, pois temos outras métricas que dependem do CAC e nem sempre injetar mais dinheiro é uma solução viável para os negócios.

Melhoria da Conversão (qualitativamente)

De cada 10 oportunidades dessa empresa, pode ser que apenas 5 vão para a reunião e fechamos 1 cliente no fim do processo, gerando essa taxa de 10%.

Treinamentos, especializações e análises podem ajudar seu time a vender mais. Caso isso aconteça nesse mesmo funil, de cada 10 oportunidades podemos vender para 2 e com isso levar nossa taxa de conversão para 20%.

Ao fazer essas alterações o nosso CAC irá cair pela metade R$ 250, pois com o mesmo custo inicial eu tenho o dobro de clientes. Com ações pontuais melhoramos a qualidade do funil, aumentamos a taxa de conversão e isso impactou diretamente os custos envolvidos.

Melhoria no ciclo de venda (temporalmente)

Essa terceira forma de ajustar o funil tem um sutiliza genial. Podemos gerar mais receita para nossa empresa, mexendo no fator tempo.

Considere que esse nosso funil, com ciclo de um mês, foi otimizado e passou a ser finalizado em média em 21 dias, ou seja, todo o processo de venda, começando na primeira etapa até a conclusão está sendo realizada em um período 30% menor logo temos o potencial de aumentar nossa receita em 42%.

O total que era gerado em 30 dias passou a ser gerado em 21 e no mês corrente ainda termos o total de 9 dias de outro ciclo.

Nesse momento da leitura você deve estar imaginando que essas três otimizações possam ser realizadas simultaneamente para alavancar seu negócio. Se você não estava pensando isso, sugiro que volte a leitura e entenda melhor cada um dos pontos.

O que quero mostrar é que podemos melhorar nosso funil “na força” investindo mais, “no jeito” melhorando suas etapas e “na inteligência” reduzindo o tempo gasto.

Espero que utilize esses concentos no comercial da sua empresa.

Boas análises