O grande desejo de todo empresário ou gestor comercial é conseguir novos bons clientes, os quais tenham bom valor de contrato e ainda possuam características muito bem-vistas que variam de setor para setor).
Existe uma forma de conseguir replicá-los sem depender de sorte ou coisas do gênero. Hoje, vamos conversar sobre a segmentação de clientes e você vai sair desse texto pronto para aplicar a técnica na sua base.
Para o modelo que trabalharemos vamos precisar de dois indicadores de performance que podem ser receita, ticket médio, dias sem compras, número de proposta ou os que mais fizerem sentido para a realidade da sua empresa.
Criaremos um gráfico de dispersão, onde cada pontinho será um de nossos clientes, e colocaremos no eixo X, por exemplo, a receita. Quanto mais à direita do gráfico, maior é a receita do cliente. No eixo Y, iremos trabalhar com o total de dias desde a última compra (hoje – última compra) quanto mais para cima caminharmos neste eixo, maior é o intervalo da última compra.
Devemos inserir nesse gráfico dois eixos auxiliares com um valor base onde será nossa “nota de corte”. Imagine que eu considero um bom cliente aqueles que tem a receita maior que R$ 12.000, então eu devo criar uma linha que corte o eixo x nesse valor, tudo que estiver à direita dessa linha será bom e à esquerda ruim. Seguiremos a mesma lógica para o eixo Y. Teremos um gráfico com 4 áreas bem definidas e as empresas (pontinhos) espalhadas ao longo dos eixos.
Com esse gráfico montado podemos fazer um trabalho de follow-up e uma segmentação.
Para o follow-up, podemos verificar os clientes que estão deixando de comprar conosco e agir de forma proativa, oferecendo algum produto ou desconto para reter esse cliente. Ou ainda identificar os clientes com baixa receita e ofertar melhores produtos a fim de melhorar o faturamento.
Dentro do espectro dos bons clientes temos que encontrar características que sejam compartilhadas por alguns deles, como, por exemplo, a cidade onde moram, a origem do cliente, o tamanho da empresa, o vendedor que atendeu. São muitas variáveis que devemos testar.
Para realizar esse teste podemos isolar as empresas do quadrante ótimo e fazer uma lista com esses atributos que listamos acima. Para cada característica citada podemos ver a representação desse grupo e o total de clientes. Imagine que eu esteja vendo a origem do cliente e descubra que 60% dos meus ótimos clientes vieram pela internet. Devo verificar qual o % de clientes que vieram pela internet não está no grupo ótimo para verificar se essa é uma característica interessante para isolarmos.
Caso 30% dos outros clientes (os que não estão no grupo dos ótimos) vieram pela internet essa é uma boa variável, caso seja 60% também, ela não está me dizendo muita coisa.
Podemos fazer essas análises de forma visual também. Caso você plote naquele gráfico inicial a variação de cor de cada cliente como sendo a variável que está testando, consegue ver de forma rápida os que atendem ou não. Ao colocarmos origem dos clientes como o seletor de cor, as empresas com a mesma origem iram ficar da mesma cor e assim podemos ver se a cor está em uma área específica (todos os ótimos clientes vieram da internet) ou se temos clientes da internet em todos os estratos de clientes.
Para ilustrar melhor o que tratamos deixo o link a seguir: https://bit.ly/Bender_Sales_AnaliseClientes
Boas Análises
