Esse artigo foi escrito a baseado em nossa live Gestão Inteligente no YouTube, transmitida no dia 15/09 às 20:00.

Esse indicador é um importante métrica para o nosso setor comercial e marketing, ele mede a relação entre o total de conversão pelo total disponível. Quando pensamos no setor comercial a taxa é a divisão do total de clientes pelo número de pessoas prospectadas.

O resultado desse indicador é um valor percentual, por exemplo, 10%. Isso significa que de cada 100 pessoas prospectadas conseguimos fechar 10 vendas.

Caso nosso funil seja de três etapas: PROSPECÇÃO, REUNIÃO, FECHAMENTO. Teremos a taxa de conversão total, sendo o número de clientes pelo total de prospectados, mas teremos também as taxas intermediárias. O percentual de pessoas que vão da prospecção para a reunião e o total das pessoas que fecham que vem da reunião.

Conhecer essas taxas de conversões internas será interessante para melhorar a qualidade do nosso funil. A etapa que tiver uma baixa conversão, é um gargalo em nosso processo.

É uma boa prática entender as taxas de cada vendedor, produto, setor, ou qualquer outro atributo que consiga segmentar. Somente assim vai descobrir pontos de melhora.

Às vezes o vendedor A leva mais pessoas para a reunião do que o B, porém o B fecha mais clientes a partir da reunião. Entender esses números pode ajudar a treinar ou entender o que cada um está fazendo para chegar no resultado e daí replicar com a equipe.

Uma taxa de conversão maior significa um melhor processo comercial, uma rotina mais estruturada, ela é uma variável qualitativa, por isso devemos ter cuidado, uma taxa alta não é, necessariamente, uma receita de lucro maior.

Imagine que a taxa de conversão do vendedor A é de 20% e do vendedor B é de 10%, qual desses vendedores tem uma maior receita?   

Não conseguimos responder essa questão olhando somente para a taxa de conversão. Para isso precisaremos de um valor absoluto, no caso pode ser o volume de venda e o ticket médio.

Imagine que o vendedor A entrou em contato com 50 pessoas, com sua taxa de 20% ele fechou 10 clientes, e como ele tem um ticket médio de R$ 1.000 ele faturou R$ 10.000. Enquanto o vendedor B falou com 120 pessoas, por ter uma taxa de 10%, fechou 12 clientes e seu ticket médio é de R$ 1.200 totalizando R$ 14.400.

Imagine que você identifique o fator que faz o vendedor A ter a taxa de 20% e treine o vendedor B. Em alguns meses ele passa de uma taxa de 10% para uma taxa de 15%. Seguindo a lógica que utilizamos anteriormente: ele entrando em contato com 120 pessoas, com um ticket médio de R$ 1.200, porém com a taxa de 15% ele vai faturar R$ 21.600, um incremento de 50% no faturamento, ocasionado pela adição de 5% na taxa de conversão.

Quando mexemos na taxa, estamos melhorando a qualidade do funil, e garantindo que vamos gerar mais receita para um mesmo número de leads.

O resultado é a consequência de um processo bem-feito.

Espero que comecem analisar a taxa de conversão com muito mais carinho.
Boas análises.