Com o avanço da tecnologia, a quantidade de pessoas que contactamos para nossas relações comerciais é bem maior do que há anos atrás.

Trabalhar de forma otimizada e focada em conversão se torna um grande desafio já que temos muitas atividades e follow-up para fazer de clientes de diversas fontes. Ter um CRM (Customer Relationship Management) é fundamental para nosso time comercial e com ele, conseguimos monitorar e registrar todos os eventos importantes.

A seguir, veremos algumas métricas interessantes a serem acompanhadas:

• Taxa de Conversão
Essa é uma das principais métricas do setor comercial. Com ela, verificamos a acurácia do nosso time comercial e o quão eficazes são os nossos vendedores. Essa métrica é a proporção das vendas realizadas pelo total de negócios em um determinado período. Aumentando esse indicador, conseguimos ter mais receita sem, necessariamente, realizar mais vendas.

• Ticket Médio
Ele representa a média dos valores das vendas realizadas, ou seja, é a soma de todas as vendas dividida pelo total de vendas. Com esse indicador, melhoramos o planejamento do setor e estipulamos resultados mais fiéis à realidade. Quanto maior for esse indicador, melhor é. Pois nos mostra que conseguimos acrescentar receita à empresa em cada venda realizada.

• Ciclo de Venda
É o tempo total que uma venda demorou para ser realizada. Muitas pessoas subestimam esse indicador, porém, ele é vital para o planejamento. Se o ciclo de venda da sua empresa é de 60 dias, quer dizer que demora 2 meses entre o primeiro contato e o fechamento do negócio, sabendo disso, seu time tem que planejar o total de negócios e o montante trabalhado para não ficar um tempo sem receita. Quanto menor esse indicador, mais eficaz sua equipe de vendas é.

É interessante avaliar esses indicadores sob diversas perspectivas, entender como a empresa se comporta ao longo do tempo, qual são as taxas de cada vendedor, se existe diferença entre os serviços, ou ainda como se distribuem ao longo das etapas do funil.

Parece algo complexo, mas é uma atividade que agrega muito valor ao time comercial. Outra coisa que é interessante implementar na sua equipe é um simulador de cenários, para que seus vendedores entendam como podem alterar seus números para atingirem/melhorarem suas metas.

Levando em conta a quantidade de pessoas a ser abordada, a taxa de conversão e o ticket médio, um vendedor consegue verificar qual será o atendimento à meta, caso ele melhore o ticket em 10% ou ainda, se ele conseguir mais 15% de clientes ou se ele reduzir sua taxa de conversão em 3%.

Com essa visão, o seu time comercial torna-se mais independente, proativo e eficaz. Monitorar e planejar cenários é uma atividade de grande valor potencial.

A seguir, deixo um link para você acessar uma análise feita no Power BI onde esses indicadores são analisados. https://bit.ly/Bender_LIVE08

Boas Análises