Esse artigo foi escrito com base em uma live que realizamos em nosso canal do YouTube.

Analisar os clientes ou a dinâmica de compra não é uma tarefa muito simples. Temos que ter atenção a detalhes e escolher bem a forma de visualizar essas informações. É importante entender o quanto cada cliente compra conosco, sua frequência e quando tempo está ausente.

Para satisfazer essas necessidades decidimos utilizar três indicadores para a análise:

• Receita – É o valor arrecadado com as vendas, o montante bruto.

• Ticket Médio – É a relação entre a receita e a quantidade vendida, ele representa o quanto em média estamos ganhando em cada venda

• Última Compra – É o total de dias desde a última compra.

Com base nesses indicadores criamos uma segmentação utilizando o ticket médio e última compra em um gráfico de dispersão. Criamos 4 regiões distintas, onde podemos entender melhor o comportamento dos nossos clientes e tomar uma ação de forma padronizada dependendo da sua posição.

• Ticket Bom com Compra Recente

São nossos melhores clientes, eles compram nossos produtos com melhor margem e estão ativos. Devemos manter esses clientes e tratá-los com muita atenção. O objetivo é trazer todos os clientes para esse quadrante e depois mantê-los por aqui.

• Ticket Bom sem Compra Recente

São os clientes que estamos perdendo, eles compram nossos bons produtos, porém não estão assíduos. Devemos reconquistá-los. Verifique o motivo de sua ausência e procure trazê-lo de volta, é possível ter que dar descontos ou promoções vantajosas para conseguir sucesso.

• Ticket Ruim com Compra Recente

São Clientes ativos, porém com pequeno gasto. Devemos estimular a compra de produtos mais vantajosos, esses clientes são os mais fáceis de trabalhamos e obter resultados, ele já conhece os produtos e a marca só falta melhorar as compras.

• Ticket Ruim sem Compra Recente

São os clientes que compram pouco e estamos perdendo, esse é o grupo mais difícil de obter sucesso. Caso esse grupo corresponda a menos de  40% do total dos clientes não priorize essa categoria, o gasto de energia, tempo e recurso é alta e o retorno nem tanto.

É inútil gastar energia buscando os clientes complicados sendo que existem outros mais simples. Lembre-se de começar a pegar os frutos mais baixo, depois subimos na árvore e pegamos os mais complicados.

Após segmentar é importante fazer um acompanhamento individualizado, entender quais são as principais ações necessárias para aumentar o percentual de clientes com um ticket médio e com compras recentes.

Clientes com baixo Ticket devemos fazer um trabalho para melhorar os produtos que vendemos e com isso elevar o indicador.

Para clientes não ativos precisamos dar alguns incentivos para que eles retornem e continuem comprando conosco.

Não esqueça de fazer a manutenção dos seus melhores clientes. Não os perder é vital para o negócio.