Independente do ramo de atuação de uma empresa, o seu principal objetivo é a venda. No fim das contas, toda produção, criação, desenho e operação acontecem porque temos ou teremos uma venda.

Muitas empresas nascem da paixão ou talento de seus fundadores que, na maioria das vezes, são ótimos executores, mas que não costumam dar essa mesma atenção às vendas.

Nesse artigo, falaremos sobre dicas práticas para implementarmos em nossos negócios e melhorar a geração de caixa e renovação de clientes.

De forma simples, o processo de venda acontece em três etapas das básicas e bem definidas: a prospecção, a negociação e o pós-venda.

Definindo ações para cada uma dessas etapas, conseguiremos ter um funil de vendas no qual atuaremos com maior previsibilidade e eficiência.

A PROSPECÇÃO

Essa etapa consiste na obtenção de possíveis clientes para o seu negócio, podemos utilizar listas segmentadas, catálogos de empresas, softwares de captação e anúncios pagos (anúncio é considerado Marketing, porém de forma didática o incluiremos nessa posição).

Devemos obter informações do contato, definir os canais de comunicação e fazer nossa qualificação. Essa etapa é de extrema importância, pois não queremos perder tempo nem dinheiro com pessoas que não são do perfil.

O time de prospecção passará os contatos que tem algum interesse em sua empresa para o vendedor, a pessoa que conduzirá o processo e fechará a venda.

Dependendo do tamanho da empresa, uma só pessoa poderá realizar tudo isso, não há problemas, porém devemos ter em mente qual “chapéu” estamos usando em cada ação.

NEGOCIAÇÃO

Após ter recebido um contato potencial e qualificado, a pessoa que conduzirá o processo deve desenhar as etapas necessárias para que a jornada do cliente seja encerrada.

Observando a dinâmica da sua empresa, você pode adicionar ou remover etapas. Hipoteticamente, iremos considerar 4 etapas: Primeiro contato, Demonstração, Proposta e Negociação.

Com as etapas definidas, conseguimos conduzir nossos potenciais clientes de forma otimizada. Saberemos o que fazer quando cada um passar nas etapas, adquirindo assim a previsibilidade. Se para fechar um cliente sua empresa necessita entrar em contato com 100 pessoas, para fechar 10 clientes, você precisará de 1000 leads (taxa de conversão de 1%).

Se o custo de 1000 leads for R$ 2000,00 e a receita obtida com os 10 clientes é de R$ 6000,00 teremos um ROI (Retorno sobre investimento) de 2000%, ou seja, para cada real investido lucramos R$ 20. E assim, conseguimos planejar melhor nossas ações e fechar mais vendas.

PÓS-VENDA

Esse setor é muito pouco explorado por pequenas empresas, porém é um dos mais lucrativos. Ter um time de pós-venda focado no sucesso do cliente é fundamental para os negócios.

Além de resolverem problemas diários e pertinente dos clientes, esse setor é capaz de fazer uma revenda ou upsell para sua base de clientes.

O cliente mais barato que existe é o que você já possui, pois já pagou pela aquisição dele.

Atue de forma proativa, encante seus clientes, tenha opções de venda para que eles possam comprar mais produtos ou serviços, seu time de atendimento deve ser um time de suporte e de venda também, não se esqueça disso.

Com essas dicas, você conseguirá ter um processo mais eficiente e com uma taxa de venda melhor.

Boas vendas!