Toda venda que é realizada passa por um processo, que pode ser ou não estruturado. O funil de vendas, ou também conhecido como pipeline, nada mais é do que a organização desse processo.

Na maioria das vendas temos pelo menos 3 etapas básicas: a prospecção, a qualificação e a venda. Em cima desses três acontecimentos vamos definir o nosso processo de venda, e ajustar nosso pipeline.

Imagine que você faz a procura dos seus clientes na internet, depois telefona para eles, agenda uma reunião em que entende as necessidades e mostra um pouco do que você faz, depois elabora uma proposta e a negocia antes da venda.

Nesse exemplo o nosso funil é composto de 5 etapas:

Prospecção >Telefonema > Apresentação > Proposta >Negociação.

Podemos ainda adicionar etapas como, aguardando contato, em espera, e quantas mais quisermos. Quanto mais etapas o nosso funil tem, mais complexo ele fica.

A importância de montar um funil de vendas é que conseguimos monitorar os nossos passos, e medir nossos resultados.

Podemos acompanhar a quantidade de reuniões por semana, ou ainda minutos em telefonemas, percentual de contatos em negociação, a taxa de conversão e os principais motivos de perda.

Conhecendo esses indicadores conseguimos readaptar nosso processo e elaborar melhores práticas para o nosso time de vendas.