O setor comercial é coração de toda empresa, independentemente do tamanho e do setor de atuação ele é a força motriz que impulsiona todos os outros setores. Acompanhar as métricas e ter o controle das ações do time de vendas será crucial para o bom desenvolvimento de toda a companhia.

Nesse artigo destaco os cinco indicadores comerciais que julgo indispensável para qualquer gestor de vendas e uma breve descrição de como trabalhar com cada um deles.

Faturamento

É o total vendido, provavelmente você já acompanha esse indicador. Ele é básico e nos mostra o volume financeiro, é legal para analisar o comportamento da empresa ao longo do tempo.

Tenha cuidado pois nem sempre uma redução de faturamento é prejudicial. Pode acontecer de vender menos financeiramente, porém esses produtos terem uma maior margem e com isso mesmo com a diminuição do faturamento, o lucro pode se manter estável ou aumentar.

Nunca acompanhe somente um indicador, tenha no mínimo dois para cada área.

 Ticket Médio

Esse indicador é a média de receita em cada venda. Com ele podemos ter uma ideia de quanto podemos aumentar nossa receita.

Por ser um valor médio temos que ter alguns cuidados básicos. Dependendo da variação total dos dados o indicador pode fornecer uma visão alterada. O ideal é monitorar e comprar a variação de Ticket Médio dentro de uma segmentação, por categoria de produtos, por local ou qualquer outra divisão que satisfaça as necessidades da empresa.

Taxa de Conversão

É o percentual de sucesso da sua equipe comercial. Esse indicador mostra quantas oportunidades de negócio estão sendo convertidas, de fato, em vendas.

Esse indicador é o resultado da divisão do número de vendas pelo total de contas prospectadas. Quanto maior for esse resultado, menos leads sua empresa precisa para atingir as metas.

Devermos nos atentar para registrar todas as oportunidades de vendas para termos um número real.

Se sua taxa for de 20%, por exemplo, significa que de cada 10 oportunidades você converte 2 e caso precise de 5 vendas, precisará de 25 oportunidades para atingir essa meta.

Ciclo de Venda

Esse indicador mede o tempo necessário para concluir uma venda. Seu processo comercial utiliza um funil de vendas, com etapas mapeadas e definidas.

Cada uma dessas transições e mudanças de etapas demandam um tempo medir esse tempo é fundamental para sua estratégia de vendas.

Se o seu ciclo de vendas demora 2 meses, uma alteração no volume de leads (como foi feito no exemplo anterior) terá o retorno aparente no outro mês.

Quanto maior for o seu ciclo de vendas, mais organizado o seu time comercial deverá ser, pois o resultado das alterações levará tempo para serem percebidas.

Custo de Aquisição

Também conhecido como CAC, o custo de aquisição nada mais é do que a média do custo para a obtenção dos clientes pelo total de clientes em um determinado momento.

Imagine que sua empresa investiu R$ 2.300 reais em publicidade e mais R$ 1.200 em softwares e outras ferramentas para captar, negociar e vender. Esse montante (R$2.500) deu 5 clientes de retorno, logo o custo (médio) de aquisição de clientes é de R$ 500.

Esse valor é muito utilizado para ser um referencial do custo de marketing e da performance de vendas para produtos recorrentes.

Esses 5 indicadores que descrevi são importantes e devem ser avaliados em conjunto. Cada um deles descreve o comercial da sua empresa por uma dimensão diferente e complementar.

Imagine que sua empresa fatura R$ 20.000 por mês e você quer aumentar esse faturamento para R$ 50.000 mais não saber que ações deve fazer.

Com base nesses indicadores, poderíamos verificar o Ticket Médio (suponha que é de R$ 2.000) e daí saberíamos que esses R$ 30.000 a mais de faturamento representam 15 (30.000/2.000) vendas.

Considerando uma taxa de conversão de 20%, eu sei que preciso de 75 (15 vendas extras / 20%) leads extras para atingir a meta de faturamento.

Sabendo que o meu ciclo de venda é de um mês, eu tenho a consciência de que essa alteração trará resultado para daqui a 30 dias.

Como o meu CAC atual é de R$ 300 eu sei que terei um desembolso extra de R$ 4.500 (300 * 15 vendas extras).

Fique à vontade para acompanhar o indicador que julgar necessário e importante para o seu time comercial. Esses 5 indicadores podem ser o ponto de partida para sua operação.

Boas Análises